五金生意经:揭露营销中六大“善意的谎言”

家居市场冷淡产品电商化渐被认可中国高端自动控制装备行业发展现状圣象康树“芯”地板 潮爆了巴西棉花采摘进度加快 下年度出口或将减少木门经销商如何做好生意 四大制胜之道简析

实木门企业需明确定位 塑造品牌精神环境问题突出 藤县责令两家钛白粉企业限期整改“最可靠安全体系”加拿大食品安全体制详解简析我国食品包装袋喷码机新技术升级五金生意经:揭露营销中六大“善意的谎言”小女孩张若熙录制羽绒被床品广告奇瑞叉车打造年产3万台叉车产能规模多地汽车限行 分析称重污染后实行不会立刻见效网络营销日益流行 木门企业该如何适应我国数控机床行业增速保持高位国内苯酚市场需求不振 推高乏力中纤板产能过剩永安林业新生产线提升毛利率水平工程机械产业大会今开 下游需求回暖促景气俄罗斯完成对进口紧固件的保障措施实施大学生甘当小木匠 创业三年身价千万内外交困致铝业亏损韩国政府拟扶持因自贸协定受损产业张掖市计划投资7000万元 规划建设李家湾村物流仓储集散中心国内首家夏布绣博物馆在江西开馆近日部分甲醇企业装置动态中国天然气产业将进入快速发展轨道宁夏建材加大技术改造应对产能过剩甘肃:新型果蔬保鲜剂诞生墨西哥纺织服装行业组织要求政府对成衣进口采取限制措施BTM:金风科技成为全球第二大风机供应商国内重卡阶段饱和 拓展国际成当务之急 河北省安平县丝网市场发展情况探讨黑龙江成立新能源汽车产业园河北石油对安全事故“零容忍”新疆库尔勒遭遇沙尘天气 一次性口罩销售火爆专家热议存款保险:精准把握时间点 使银行更健康巴西Desenvix公司将撤销对华锐风电的诉讼宁夏企业在“减速器”研发创新上出新成果木地板的日常护理要注意的地方轮胎产业举“足”轻重2011中国浴室柜十大品牌排行榜:科勒韩国政府拟扶持因自贸协定受损产业商务部:扩大大型成套设备出口有重要意义2010年10月21日PTA现货市场日报五大因素直接影响下半年汽车行业发展风机盘管市场鱼龙混杂 急需规范赵秀媛:以粘胶纤维生产技术促企业行业领军中国海洋石油将在江苏省新开160座加油站张秀文:全力开创山推持续健康科学发展新局面木门行业摆脱寒冬烦恼 须从三方面下手湘西州林业局深入木材加工企业开展安全生产大检查钢市短期或延续弱势10日南京市场锅炉容器板价格行情产能过剩加剧竞争 钢贸商呼吁成立行业协会中东市场对美国硬木需求量大增2023年前全球甲醇需求量将增长为80%泰国欲打造模具制造业强国家装公司突围京外市场兰州经济开发区跻身“国家队”聚合MDI市场弱势运行 各经销商积极心态

行业百强买家的采购需求,本季度五金行业采购热点产品,采购洽谈中、企业营销中哪些信息是核心关键、哪些信息是“善意的谎言”?对于生存在五金行业前线的众生产企业来说,这些信息无疑是最黄金的。在第二季度中,联合国内五金行业实力买家,买家口碑榜项目整体调研了1500家五金企业,其中采购金额在200万-500万的占比较大,这些用户主要集中的东南地区。其次占比较大的是500-1000万的采购企业,集中在西南地区。由此可见,五金行业年采购规模巨大。

营销中的骗局

事实上,在获取一手采购信息之后,在洽谈营销中,我们会碰见形形色色的群体,也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候,我们要学会分辨真假,采取正确的应对措施,避免“吃力不讨好”的现象出现。

以下是营销中常见的一些“善意的谎言”,慧聪网买家口碑榜项目组特总结出来,供各位营销同仁参考。

谎言之一:只要你过来,我们就立即签定合同。

这种“善意的谎言”经常出现在电话营销和传统营销领域。营销人员已经与客户进行充分、有效的沟通,这个时候客户会提出:“你到我们这边来(上门拜访),我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释:“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边,您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”,客户都不同意,坚持要我们派人上门去签定合同。

当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”,火急火燎的赶到客户那边去,结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿,仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间,往返路费同样是一笔不小的开支。

所以,碰到客户提出这种“需求”时,我们的对策不外乎三点:

其一,坚决要求先签合同、再上门拜访;

其二,针对重要的大客户,直接以“沟通和深度洽谈”为目的,上门拜访,没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。

其三,针对即将签约的意向客户,可以上门拜访,实施“临门一脚”,但是在上门拜访之前,要充分评估拜访的成效性,不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

谎言之二:你带合同过来,我们领导看到你了,就直接签定合同。

这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似,营销人员已经和客户进行深度沟通。客户提出,让营销人员带着合同文本过去,然后让他们领导看一下,他们领导知道有这么个公司,有这么个“活生生的人在”,就可以当场签定合同。

当营销人员带着合同文本兴高采烈的过去,结果却发现:要么他们领导不在,要么就是提出修改合同内容。总之,合同不会当场签定。

解决的办法同上,要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同,再上门拜访;要么是直接上门拜访,洽谈合同细节,确定合同内容,不要相信客户的这种“善意的谎言”。

谎言之三:我们这个月底就要正式营业了,需要尽快采购这个产品。

类似这种话语,我们同样不要轻信。

客户说出这样的话语,要么是客户想了解到我们的底价,要么是客户计划这个时间段开业,所以打算在这个时间段内采购我们的产品。

但是,根据笔者多年来的营销经验,发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候,客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”,很多项目、工期都是往后拖延的。

作为营销人员,我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出,后期工作将很被动话的人,往往是和我们营销人员长期沟通的对象,甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。

试想想:我们和客户打交道,就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话,那是不是让我们营销人员感到很郁闷和悲观呢?

事实上,和我们营销人员打交道的这个对象,虽然没有真正意义上的决策权,但是具有非常强烈的建议权和引荐权,作用是无可替代的。

所以,当我们听到客户说这种话时,不要立即放弃跟踪此人,而应该继续加强公关力度,直接回复:“这个我们都能理解(是您老总来决定的),所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的,这点您也非常清楚……”

谎言之四:今天很忙,改天有空我再和你联系。

当客户说出这种话时,我们可以相信客户“今天很忙”,但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。

客户说这种话,很多时候仅仅出于一种礼貌。作为营销人员,我们必须积极、主动去和客户联系,而不能“守株待兔”,等着客户给我们来电话,这样的情况太罕见了。

主动联系客户,永远是营销人员成功的一大秘诀。

谎言之五:只要价格合适,我们马上就签合同。

说出这种话的客户,从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价,仅此而已。

对待这种客户,我们营销人员还是先报一个比较正常的价格合适,甚至只需要保持正常的沟通和联系即可,不要急于求成,反倒落入被动局面。

谎言之六:你们的价格太贵了,**牌子的产品价格只有你们的一半……

当客户说出这个话的时候,至少说明两点:

其一,**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。

其二,客户比较认可我们的产品,但是希望价格降低。

碰见这种情况,我们的应对策略是:

其一,重点讲解“一分价钱一分货”,阐述我们产品的优势和亮点,抨击竞争对手。

其二,视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适,那么就坚持咬住不降价;如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间,那么可以适当下调一点价格,但是不能降价太多。

瓦轴集团独家中标神华集团1.26亿元订单如何编织舒适的新西兰羊毛地毯钢价持续下跌 国内多家钢厂停炉减产聚合MDI市场弱势运行 各经销商积极心态

苏宁物流将有大动作?苏宁云商旗下苏宁易购日前宣称,苏宁物流系统正进行全面切换,将由之前的SAP系统全面升级为LES系统。新系统更加强调一体化的物流资源整合,全面上线后,苏宁物流将全面开放,苏宁物流社会化开放进入倒计时。未来,苏宁物流将成为苏宁一个重要的收益来源。苏宁易购网站公开发布《物流系统升级部分送货延迟通知》,表示其物流系统正在进行全面的升级和维护,近日消费者选购的商品配送将会有一定的延误。此

金报讯(记者梅丹)武汉将重拳整治施工损坏管网。记者昨从武汉市城建委获悉,对施工损坏管网的不良行为,武汉市城建委将依法对负有责任的建设、勘测、设计、施工、监理等企业实行招标投标资格限制,对负有责任的管网权属单位和主要责任人将给予通报。当前,武汉市市政工程(含市政道路及排水、桥梁、隧道、轨道交通等市政基础设施,以下统称道路工程)和管网工程建设正快速有序地推进,因施工而损坏地下管网的事故频发。为确保城市



热点新闻



热销产品

Contact Us

Tel : 021-31260606

Email : sales@31260606.com

0.32701706886292 s 不存在相应的目录